Viena iš didžiausių smulkiųjų verslininkų baimių – kainos kėlimas. Jeigu konkurencija išties nemaža, tinkamai neapgalvotas kainų kėlimas gali atbaidyti lojalius klientus. Į ką atsižvelgti ir kaip pakelti kainas, neprarandant pirkėjų?
Pirmas ir svarbiausias dalykas – jūsų psichologinis nusiteikimas. Turite prisijaukinti mintį, kad kainos nėra stabilios ir jas teks nuolat peržiūrėti. Paslaugų sektoriui galbūt pakaks tai atlikti vieną ar keletą kartų per metus. Prekybininkams įkainių vertinimas turėtų būti kaip kasdienė duona.
Taigi, kada priimsite situaciją tokią, kokia ji yra, sugebėsite be sąžinės graužaties pakelti kainas taip, kad bus gerai ir jums, ir klientams.
Skirtinguose sektoriuose, skirtingos rekomendacijos
Jei perparduodate įvairias prekes, daug mąstyti neteks. Pakelsite antkainį tiek, kiek tiekėjas. Jeigu esate gamintojas, kainas skaičiuokite pagal išaugusius žaliavų, logistikos, mokesčių ir kitų sąnaudų įkainius. Teikiantiems paslaugas greičiausiai kainų dažnai keisti nereikės. Pavyzdžiui, grožio specialistai turėtų vertinti padidėjusius naudojamų priemonių, nuomos, mokesčių įkainius.
Taip pat visiems rekomenduojame stebėti rinkos pokyčius, vartotojų elgseną, konkurentus, kad išlaikytumėte stabilumą.
Jei esate pradedantysis verslininkas ir jūsų gaunamos pajamos dar gana kuklios, nepamirškite ir savo asmeninių reikmių. Juk brangsta maistas, didėja mokesčiai, o minimaliai pakeltos kainos gali nebepadengti jūsų išlaidų.
Kaip kelti kainas?
B2C sektoriuje atskirų įspėjimų apie augančias kainas dažniausiai nereikia. Žmonės gana gerai supranta esamą situaciją. Žinoma, tai jų tikrai nedžiugina. Kadangi įkainiai kyla visur, mažai tikėtina, kad išeis pas konkurentus. Juk pas juos nebus ženkliai pigiau, greičiausiai panašiai kaip pas jus.
B2C jau kita politika. Čia teks informuoti iš anksto, derėtis, koreguoti sutartis ir pan. Todėl tokia „procedūra“ rekomenduotina kartą per metus.
Pateikiame šiek tiek rekomendacijų, kaip „neskausmingai“ kelti kainas:
– Jeigu jūsų neįpareigoja raštiški susitarimai, antkainius kelkite atsižvelgdami į rinkos pokyčius. Tiksliau sakant, po truputį. Kuo ilgiau lauksite, tuo akivaizdesnis bus kainų šuolis.
– Nieko neslėpkite ir išlaikykite skaidrumą. Jei priklausote vidutiniam verslui ir jūsų prekybos mastai gana dideli, vertėtų komunikuoti su žiniasklaida ir pasakoti apie kainų kilimo priežastis. Taip sušvelninsite vartotojų reakciją.
– Smulkiajam verslui ir amatininkams aiškinti ir aiškintis dėl kainų pokyčių tikrai nebūtina. Žiniasklaida jau bus pakankamai informavusi visuomenę.
– Neatsiprašinėkite ir nesijauskite kalti. Nuo jūsų nepriklauso nei mokesčiai, nei kuro kainos. Pragyvenimo sąlygos kinta visiems vienodai.
– Stebėkite konkurentus, jų kokybės lygį ir įkainius. Racionaliai vertinkite kainų skirtumus. Pavyzdžiui, pradedantysis laisvai samdomas darbuotojas už darbo valandą prašo 10 eurų, o turintis patirties – 50 ar net 150 eurų. Todėl vertinkite klientui suteikiamą naudą. Suprantama, nepamiršdami savo siektino pragyvenimo lygio.
– Jei negalite metų eigoje kelti kainų seniems klientams (dėl sutarčių, susitarimų, kt.), tada kelkite naujiems. Nepamirškite įkainių pataisyti ir savo informavimo priemonėse.
Niekada nesakykite, kad kainas pakėlėte laikinai. Pavyzdžiui, žiemą padidėjus mokesčiams. Juk nėra garantijų, kad sumažėjus mokesčiams už elektrą ar dujas, nepadidės kaina už nuomą, kurą, žaliavas ir t. t.
Rinkodarinė kainų strategija
Keldami kainas, nepamirškite jų adaptuoti reklaminėms kampanijoms – specialioms nuolaidoms, trumpalaikėms akcijoms, lojaliems klientams ir t. t.
Jeigu teikiate paslaugas, pagalvokite, kaip galėtumėte jas grupuoti, koreguoti ir pritaikyti skirtingus įkainių lygius. Galbūt sudaryti specialų paslaugų paketą, kuris būtų pigesnis, nei užsisakant pavienes paslaugas.
Kelkite paklausiausių prekių ar paslaugų kainas, už kurias tikrai verta mokėti daugiau. Svarbu „neperlenkite lazdos“ ir visada būkite konkurencingi.
Jūsų verslas planuoja augti?
Pasitarkite su mumis. „European Merchant Bank“ komanda rekomenduos Jums geriausią sprendimą. Pasikalbėkime.
