Kai finansavimo prašymas stringa, problema retai slypi skaičiuose – dažniausiai problema būna tai, kaip įmonė pristato save. Štai kas dažniausiai nutinka ne taip:
* Informacijos trūkumas. Bankai mato tik tai, kas jiems pateikiama. Informacijos trūkumas ir paskutinę minutę pateikti dokumentai verčia daryti atsargesnes prielaidas.
* Kalba ir lūkesčiai. Kai įmonė nesupranta banko kalbos arba turi nerealių lūkesčių dėl finansavimo sumos ar proceso greičio, pokalbis gali nutrūkti dar jam neprasidėjus.
* Santykių aspektas. Dažna klientų vadybininkų kaita, gynybinė reakcija po neigiamo sprendimo ir pernelyg didelis pasikliovimas vien skaitmeniniais kanalais ilgainiui tyliai silpnina dialogą.
Visus šiuos aspektus sieja ta pati pagrindinė priežastis: komunikacija. Bankai ir įmonės veikia pagal skirtingus terminus, riziką vertina naudodami skirtingus kriterijus ir dažnai vartoja terminologiją, kurią iki galo supranta tik viena iš šalių. Iš esmės finansiškai stipri įmonė gali negauti finansavimo arba jai gali būti pasiūlytos nepalankios sąlygos ne todėl, kad jos verslo modelis būtų silpnas, o todėl, kad ji nesugebėjo aiškiai prisistatyti sprendimą priimantiems žmonėms. Gera žinia ta, kad komunikaciją įmonė gali aktyviai gerinti, o tai dažnai yra vienas ekonomiškiausių žingsnių, kuriuos gali žengti finansavimo siekiantis Lietuvos verslas.
Informacijos trūkumas, nuo kurio priklauso viskas
Įmonė save pažįsta iš vidaus, o bankas mato tik tai, kas jam pateikiama ir kas vėliau interpretuojama per formas, finansines ataskaitas ir rodiklius. Kai trūksta konteksto, jį užpildo prielaidos, o atsargaus kreditoriaus prielaidos retai būna palankios.
Pavyzdžiui, pajamų sumažėjimas, kurį įmonės vadovas žino esant vienkartinio ginčo su tiekėju pasekme, finansinėje ataskaitoje gali atrodyti kaip veiklos nestabilumas. Nauja reikšminga sutartis taip pat nepadės pagrįsti įmonės perspektyvų, jei informacija apie ją nepasieks banko.
Būtent čia kyla didžioji dalis trinties. Sprendimas – pateikti ne tik skaičius, bet ir jų kontekstą, nelaukiant, kol bankas jo paprašys: paaiškinti, kodėl pasikeitė konkretus rodiklis, kam iš tikrųjų bus panaudotas finansavimas ir kaip naujausias įvykis keičia verslo perspektyvas. Sumažinus šią informacijos spragą, ne tik atsakoma į klausimus – parodoma, kad įmonė gerai supranta savo situaciją ir yra pasirengusi atsakingai valdyti banko suteiktas lėšas.
Problema dar labiau išryškėja, kai dokumentai yra neišsamūs arba tarpusavyje nesuderinami. Trūkstamos finansinės ataskaitos, skirtinguose dokumentuose nesutampantys skaičiai ar paskutinę minutę surinkta informacija ne tik sulėtina sprendimo priėmimą, bet ir mažina pasitikėjimą.
Žemės ūkio įmonėms dažnai sudėtinga nuosekliai pateikti sezoninius veiklos duomenis, o finansinių technologijų įmonės neretai neįvertina, kiek išsamiai reikia paaiškinti jų klientų lėšų apsaugos (safeguarding) struktūrą ir atliekamų operacijų srautus.
Visais šiais atvejais sprendimas iš esmės yra tas pats ir daugiausia susijęs su pasirengimu: prieš kreipiantis į bet kurį kreditorių, parengti išsamų, tarpusavyje nuoseklų dokumentų paketą. Tai sutrumpina komunikacijos procesą, sumažina atsargaus interpretavimo poreikį ir padeda įmonei pasirodyti kaip patikimai sandorio šaliai.
Skirtingas žodynas ir nesutampantys lūkesčiai
Net ir turint pakankamai išsamios informacijos, abi šalys vis tiek gali viena kitą suprasti neteisingai. Viena iš priežasčių – skirtingas finansinis išprusimas. Tokie terminai kaip *covenant* (finansinis įsipareigojimas), *debt service coverage* (skolos aptarnavimo rodiklis) ar *safeguarding* bankininkui turi konkrečią reikšmę, tačiau daugeliui įmonių savininkų jie gali būti suprantami kur kas plačiau.
Kai įmonė nesugeba savo finansavimo poreikio susieti su gebėjimu grąžinti finansavimą bankui suprantama kalba ir rodikliais, jos pozicija susilpnėja, nepaisant to, kokia stipri yra pati įmonė. Įmonės vadovui nereikia tapti finansų analitiku, tačiau naudinga žinoti kelis pagrindinius rodiklius, kuriais kreditorius iš tikrųjų remiasi. Tai leidžia pačiai įmonei aiškiai pagrįsti savo prašymą, užuot tikėjusis, kad skaičiai „kalbės patys už save“.
Jei terminas neaiškus, verta paprašyti jį paaiškinti paprasta kalba. Lygiai taip pat aiškiai reikėtų įvardyti ir savo poreikius, kad supratimas būtų abipusis.
Antroji priežastis – lūkesčiai. Įmonės dažnai tikisi gauti didesnį finansavimą ir greičiau, nei reguliuojama finansų įstaiga gali jį suteikti, nes vertina tik savo poreikį, o bankas privalo kartu įvertinti riziką, kapitalo reikalavimus ir atitikties aspektus.
Šis skirtumas sukelia abiejų pusių nepasitenkinimą. Sprendimas – iš anksto ir tiesiai paklausti, kokia finansavimo suma yra realistiška atsižvelgiant į įmonės profilį ir kiek iš tikrųjų trunka visas procesas, o tuomet planuoti remiantis šiuo atsakymu, o ne susidurti su netikėtais apribojimais.
Tas pats galioja ir kainodarai. Verta klausti, kas lemia palūkanų maržą ir mokesčius, nes suprantamą kainą galima aptarti ir dėl jos derėtis, o neaiški kaina tiesiog atrodo nesąžininga.
Lūkesčių skirtumas labiausiai išryškėja gavus neigiamą sprendimą. Formalus atsisakymas arba abstrakti nuoroda į „rizikos apetito“ ribas nepadeda įmonei suprasti situacijos ir didina tikimybę, kad ta pati klaida bus pakartota.
Geriau klausti konkrečiai: kurie veiksniai susilpnino paraišką, ką reikėtų pakeisti ir ar būtų įmanomas mažesnis arba kitaip struktūruotas finansavimas. Bankas, kuriam svarbūs ilgalaikiai santykiai, paprastai pateiks konkretų atsakymą. O toks atsakymas tariamą aklavietę gali paversti aiškiu veiksmų planu prieš teikiant naują paraišką.
Būtent požiūris į šį procesą kaip į ilgesnio pokalbio pradžią, o ne kaip į vienkartinį verdiktą, dažnai skiria įmones, kurios galiausiai gauna finansavimą, nuo tų, kurios pasiduoda po pirmojo bandymo.
Santykiai, slypintys už sandorio
Komunikacija neapsiriboja viena finansavimo paraiška – ji susijusi su santykių tęstinumu. Tam trukdo keli veiksniai.
Ryšių su klientais vadybininkai keičiasi, o pasikeitus kontaktiniam asmeniui gali būti prarastas per laiką sukauptas kontekstas. Tuomet įmonei tenka iš naujo aiškinti savo istoriją žmogui, kuris jos nepažįsta.
Įmonė gali nuo to apsisaugoti pati turėdama trumpą ir aiškų savo finansavimo istorijos, susitarimų bei svarbiausių pokalbių įrašą ir užtikrindama, kad svarbūs įsipareigojimai būtų užfiksuoti raštu, o ne palikti atminčiai.
Dar vieną atotrūkio sluoksnį sukuria griežti vidiniai procesai. Tai, kas iš šalies gali atrodyti kaip abejingumas, dažniausiai yra kelių etapų sprendimų priėmimo procesas, kuriame dalyvauja kredito specialistai ir komitetai. Įmonė šio proceso panaikinti negali, tačiau gali jį palengvinti pateikdama visą reikiamą informaciją ir numatydama realistišką sprendimo priėmimo terminą.
Vaizdą papildo dar dvi subtilesnės dinamikos. Ankstesnis neigiamas sprendimas gali paskatinti įmonę bendrauti gynybiškai ar atsargiai, o bankas tai gali interpretuoti kaip papildomą rizikos signalą. Todėl atkuriant santykius reikalingas ne mažesnis, o didesnis skaidrumas, įskaitant atvirą informaciją apie ankstesnius sunkumus.
Kita vertus, vien skaitmeninių kanalų patogumas, nors ir užtikrina efektyvumą, gali pašalinti žmogišką pokalbį, kuriame atsiranda vietos kontekstui, niuansams ir profesionaliam vertinimui. Sprendimas nėra atsisakyti skaitmeninių įrankių – veikiau juos derinti su tiesioginiu pokalbiu tuomet, kai priimamas svarbus sprendimas.
EMBank į Lietuvos verslą žiūri kaip į partnerį, padedantį augti, todėl pirmenybę teikiame atviram ir paprastai suprantamam dialogui, o ne vien procedūriniam bendravimui. Verslo sąskaitos atidarymas arba susipažinimas su mūsų internetinės bankininkystės sprendimais – paprastas būdas pradėti kurti aiškesnį ir ilgalaikį santykį dar prieš atsirandant finansavimo poreikiui.
